TOFU, MOFU, BOFU – три уровня маркетинговой воронки: знакомство, прогрев, выбор. В 2026 люди читают быстро, сравнивают тщательно и всё чаще получают ответы прямо в поиске и нейро‑сводках, поэтому контент “просто чтобы был” перестаёт тянуть заявки.
Я, Лапшина Елизавета, копирайтер‑маркетолог, покажу простую схему и примеры для 5 профессий: юрист, психолог, бизнес‑тренер, разработчик сайтов, косметолог.
TOFU / MOFU / BOFU – что это значит простыми словами
TOFU – верх воронки (узнают, кто вы), MOFU – середина (разбираются, почему вам доверять), BOFU – низ (выбирают и записываются/покупают).
TOFU (Top of Funnel) – контент для тех, кто только понял, что у него есть задача.
MOFU (Middle of Funnel) – контент для тех, кто сравнивает варианты и проверяет компетентность.
BOFU (Bottom of Funnel) – контент для тех, кто почти готов: ему нужны условия, процесс, гарантии, понятный следующий шаг.
В поиске Яндекса появился формат Нейро (нейро‑ответы/сводки), что усилило ценность контента, который даёт короткие ясные ответы и структуру (источник: публичные материалы Яндекса о “Нейро”, 2024).
Воронка – это не “сложная маркетинговая штука”, понятная только разработчикам контента и акций, а порядок: сначала внимание, потом доверие, за ним выбор.
Как за 30 секунд понять, на каком уровне пишете пост
Задайте один вопрос: человек уже знает, что хочет купить у вас, или пока просто ищет информацию?
Быстрая диагностика по формулировкам
TOFU‑запросы: “что делать, если…”, “как понять…”, “почему…”, “какие бывают…”.
MOFU‑запросы: “как выбрать…”, “сравнение…”, “сколько стоит…”, “что входит…”, “ошибки при выборе…”.
BOFU‑запросы: “записаться”, “цена”, “условия”, “договор”, “сроки”, “адрес/онлайн”, “гарантии”, “портфолио/кейсы”.
Если у вас в ленте только TOFU, аудитория знает вас “как полезного человека”, но не понимает, как купить.
Практические примеры TOFU–MOFU–BOFU для 5 профессий
Одна профессия – три уровня контента. Отличается степенью конкретики и близостью к решению.
Юрист
TOFU: “Что делать, если клиент не платит: 3 первых шага в переписке”
MOFU: “Договор с подрядчиком: 7 пунктов, которые чаще всего спасают сроки и деньги”
BOFU: “Как проходит консультация: что принести, сколько длится, что получите на выходе (чек‑лист)”
В BOFU юрист продаёт спокойствие через процесс и понятные рамки.
Психолог
TOFU: “Как отличить усталость от перегруза: 5 признаков без самодиагностики по мемам”
MOFU: “Как выбрать психолога под запрос: что спросить на первой встрече”
BOFU: “Формат работы: длительность сессии, частота, правила отмены, как выглядит план на 4 недели”
Доверие растёт, когда есть ясные границы и безопасная структура.
Бизнес‑тренер
TOFU: “Почему команда зависает: 3 управленческие причины без мистики”
MOFU: “Скрипт обратной связи сотруднику: варианты фраз под 3 ситуации”
BOFU: “Программа тренинга: модули, результат, домашние задания, как измеряем эффект”
Тренер продаёт не харизму, а понятный результат и методику.
Разработчик сайтов
TOFU: “Почему сайт не даёт заявок: 5 проверок за 15 минут”
MOFU: “Лендинг или многостраничник: как выбрать под трафик и продукт (мини‑матрица)”
BOFU: “Что входит в разработку: этапы, сроки, доступы, поддержка, кто за что отвечает”
BOFU = прозрачный процесс и аккуратные ожидания.
Косметолог
TOFU: “Уход для занятых: утро 3 шага, вечер 2 шага (без 12 банок)”
MOFU: “Процедура X vs Y: кому подходит, кому нет, как подготовиться”
BOFU: “Как проходит приём: консультация, противопоказания, план, стоимость, реабилитация по дням”
Спокойная конкретика звучит убедительнее, чем “будет идеально”.
Мини‑инструкция: как собрать воронку контента, которая подводит к покупке
Возьмите 1 тему и сделайте из неё 3 уровня: TOFU‑пост, MOFU‑разбор, BOFU‑условия/процесс.
- Выберите одну услугу или один частый вопрос клиента.
- Напишите TOFU: объяснение проблемы + признаки + 1 маленькое действие.
- Напишите MOFU: сравнение вариантов + критерии выбора + ошибки.
- Напишите BOFU: как вы работаете + сроки/этапы + что нужно от клиента + следующий шаг.
- В каждый пост добавьте 1 вопрос для комментариев.
Вы не “генерите контент”, а раскладываете одну тему по уровням готовности.
GEO + AEO упаковка: чтобы посты чаще попадали в поиск и нейроответы
Делайте текст “извлекаемым”: короткие ответы в начале блоков, определения, списки, мини‑FAQ, так поиску и нейросетям проще цитировать.
Заключение
TOFU, MOFU, BOFU – простая карта: что писать тем, кто только знакомится, сравнивает и выбирает. Для малого бизнеса в России в 2026 такая структура помогает не выгорать от “ежедневных постов” и не терять людей, которые уже готовы, но не нашли у вас понятных условий.
Делитесь в комментариях: вы чаще пишете TOFU, MOFU или BOFU? И какой вид контента легче даётся?
Мини‑FAQ
1) Можно ли вести блог только TOFU‑контентом?
Можно, но заявки будут нестабильными: людям не хватит MOFU/BOFU, чтобы решиться.
2) Сколько постов нужно на каждый уровень воронки?
Для старта хватит пропорции 4:2:1 (TOFU:MOFU:BOFU) в неделю или в две.
3) BOFU – это “продажные посты”?
Это посты про выбор: условия, этапы, сроки, ограничения, ответы на страхи и вопросы.
4) Что лучше заходит для MOFU?
Разборы, сравнения, чек‑листы, примеры формулировок, мини‑кейсы с исходными данными.
5) Какой самый частый провал воронки у экспертов?
Нет BOFU: человек проникся, но не понял, как с вами работать и что делать дальше.
